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根據(jù)招股書(shū)，2020年-2022年，潤(rùn)本生物營(yíng)收分別為4.43億元、5.82億元和8.56億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到 39.04%。在驅(qū)蚊市場(chǎng)中，“潤(rùn)本”品牌在天貓平臺(tái)的蚊香液銷售額占比分別達(dá)到 16.42%、18.32%和 19.99%，連續(xù)三年排名第一。

值得一提的是，潤(rùn)本生物主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率穩(wěn)步增長(zhǎng)，2020年-2022年分別為52.51%、53.03%、54.17%，毛利率保持在50%以上。

賣蚊香竟然這么賺錢？還賣出了一家上市公司？

70后夫妻賣蚊香，從代工到品牌

潤(rùn)本生物的創(chuàng)始人為趙貴欽和鮑松娟夫婦，上世紀(jì)90年代，身處廣州改革開(kāi)放前沿的兩人成為最早的一批個(gè)體戶。2006年，兩人分別成立了兩家貿(mào)易公司——廣州市鑫翔貿(mào)易有限公司、廣州市中啟貿(mào)易有限公司，創(chuàng)立了驅(qū)蚊品牌潤(rùn)本。

彼時(shí)，六神、超威、欖菊等國(guó)產(chǎn)驅(qū)蚊品牌經(jīng)過(guò)數(shù)年發(fā)展，已進(jìn)入跑馬圈地的階段。因此，趙貴欽夫婦并沒(méi)有經(jīng)營(yíng)潤(rùn)本品牌，主要發(fā)展OEM生產(chǎn)模式，為各品牌進(jìn)行貼牌加工，積累了一定的資金和技術(shù)后，才打出潤(rùn)本的旗號(hào)。

隨著人們生活水平的提升，戶外出行盛行推動(dòng)驅(qū)蚊市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展和變化。人們對(duì)蚊蟲(chóng)的防治理念從殺滅轉(zhuǎn)變?yōu)轵?qū)避、預(yù)防，且對(duì)驅(qū)蚊產(chǎn)品日常使用的便捷性、個(gè)性化需求愈發(fā)強(qiáng)烈，溫和、便捷的驅(qū)蚊產(chǎn)品逐步替代傳統(tǒng)型驅(qū)蚊產(chǎn)品，給予潤(rùn)本生物的電熱蚊香液、驅(qū)蚊液等產(chǎn)品巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。

起初，潤(rùn)本生物的銷售渠道與其他日化產(chǎn)品類似，以線下為主。2010年前后，迅猛發(fā)展的電商，讓趙貴欽夫婦嗅到了商機(jī)。潤(rùn)本生物開(kāi)始在天貓開(kāi)設(shè)首個(gè)線上直營(yíng)店鋪，逐步切入主流線上流量入口，潤(rùn)本生物開(kāi)啟以線上銷售為主的蓬勃發(fā)展時(shí)代。從天貓開(kāi)始，潤(rùn)本生物陸續(xù)進(jìn)駐了京東、抖音、唯品會(huì)、拼多多等電商平臺(tái)，進(jìn)一步拓展線上銷售渠道。

圖片來(lái)源：招股書(shū)

同時(shí)，為了提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和搶占細(xì)分市場(chǎng)，潤(rùn)本生物還將產(chǎn)品線從驅(qū)蚊系列拓展到嬰童護(hù)理系列和精油系列，推出滿足消費(fèi)者需求的多種類產(chǎn)品。這些表現(xiàn)受到高瓴資本的關(guān)注。2021年3月，高瓴資本以19.53 元/股的價(jià)格認(rèn)購(gòu)了1146.3444萬(wàn)股（2.24億元），距離其第一次增資時(shí)（2019年12月）的1元/股相隔僅1年零3個(gè)月。彼時(shí)，潤(rùn)本生物的投前估值已達(dá)20億元。

IPO前，趙貴欽夫婦直接或間接控制85.38%股份，是潤(rùn)本生物的共同實(shí)際控制人。IPO后，趙貴欽夫婦直接或間接控制72.57%股份，牢牢掌控著潤(rùn)本生物。以上市首日的近90億市值計(jì)算，趙貴欽夫婦財(cái)富超過(guò)65億元。高瓴資本作為最大的機(jī)構(gòu)股東，IPO后持股8.5%，投資回報(bào)超過(guò)5億元。

圖片來(lái)源：招股書(shū)

始于驅(qū)蚊，卷向嬰童

根據(jù)招股書(shū)，2020年-2022年，潤(rùn)本生物營(yíng)收分別為4.43億元、5.82億元和8.56億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)39.04%。凈利潤(rùn)分別為0.95億元、1.21億元和1.6億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)29.99%。營(yíng)收、凈利增速十分迅猛。潤(rùn)本生物是如何做到的呢？

1、 始于驅(qū)蚊，卷向嬰童

潤(rùn)本生物以驅(qū)蚊作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，卻迅速拓展至更為廣闊的個(gè)人護(hù)理市場(chǎng)，尤其在細(xì)分的嬰童護(hù)理領(lǐng)域逐漸構(gòu)筑差異化優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品覆蓋居家生活、出游踏青、四季護(hù)膚、沐浴清潔等多元應(yīng)用場(chǎng)景。

圖片來(lái)源：招股書(shū)

據(jù)招股書(shū)，潤(rùn)本生物驅(qū)蚊系列產(chǎn)品的銷售額占比已經(jīng)從2020年的38.21%下降到2022年的31.82%，而在同一時(shí)期，嬰童護(hù)理系列產(chǎn)品的銷售額占比卻從32.47%上升到45.59%。

該產(chǎn)品調(diào)整思路與嬰童護(hù)理市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)有關(guān)。根據(jù)Euromonitor 數(shù)據(jù)，2015-2019 年，中國(guó)嬰童護(hù)理市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)快速穩(wěn)健增長(zhǎng)，2020年行業(yè)增速略微放緩，但預(yù)計(jì) 2021 年中國(guó)嬰童護(hù)理市場(chǎng)規(guī)模超過(guò) 300 億元，且未來(lái)將持續(xù)保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。實(shí)際上，近年來(lái)，嬰童護(hù)理品牌層出不窮，如上美集團(tuán)等也孵化出紅色小象，以及戴可思等嬰童護(hù)理品牌，以滿足日益增長(zhǎng)的消費(fèi)者需求。

嬰童護(hù)理系列產(chǎn)品也為潤(rùn)本生物提供了更高的毛利。2022年，潤(rùn)本生物嬰童護(hù)理產(chǎn)品的毛利為2.45億元，占其總毛利的比重高達(dá)46.51%。潤(rùn)本生物也提到，“報(bào)告期內(nèi)，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率分別為 58.38%、59.89%和 61.53%，主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率變動(dòng)受各產(chǎn)品類別毛利率變動(dòng)影響，公司主要產(chǎn)品中驅(qū)蚊系列、嬰童護(hù)理系列產(chǎn)品毛利率整體呈上升趨勢(shì)，精油系列毛利率較為穩(wěn)定?！?/p>

2、合理安排自主生產(chǎn)和代工

潤(rùn)本生物根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際需要，主要采用自主生產(chǎn)、委托加工相結(jié)合的方式安排生產(chǎn)。2020年-2022年，潤(rùn)本生物通過(guò)自主生產(chǎn)的產(chǎn)量占比分別為68.95%、67.84%和75.69%。

考慮到驅(qū)蚊系列產(chǎn)品的產(chǎn)銷具有一定的季節(jié)性特征，部分產(chǎn)品旺季訂單量大、交期短， 為提高生產(chǎn)效率和對(duì)訂單需求的反應(yīng)能力，更好地發(fā)揮專業(yè)化分工優(yōu)勢(shì)，潤(rùn)本生物將部分非核心生產(chǎn)工序進(jìn)行委托加工，包含半成品委托加工及成品委托加工，如驅(qū)蚊類產(chǎn)成品的后端分揀包裝工序等。

3、線上銷售為主，打造全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)

線上渠道是潤(rùn)本生物最主要的銷售渠道。招股書(shū)披露，2019年-2022年，天貓平臺(tái)直營(yíng)店鋪銷售收入金額由 1.48億元增長(zhǎng)至3億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到26.57%。2020年-2022年，線上渠道銷售占比（含線上直銷、經(jīng)銷、代銷）分別為78.73%、77.72%和78.04%。

圖片來(lái)源：招股書(shū)

在線上渠道鋪設(shè)時(shí)，潤(rùn)本生物采用在同一平臺(tái)開(kāi)立多個(gè)自營(yíng)店鋪的方式進(jìn)行拓展。其原因在于：同一平臺(tái)內(nèi)單家店鋪所能承接的平臺(tái)流量有限，通過(guò)設(shè)立多家店鋪數(shù)量能拓寬更多的流量渠道，增加產(chǎn)品的曝光度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

同時(shí)，潤(rùn)本生物也通過(guò)媒體電商平臺(tái)（如抖音、快手、小紅書(shū)）向消費(fèi)者銷售商品，2022年，抖音渠道銷售額已達(dá)1.58億元。此外，潤(rùn)本生物還走向線下，與全國(guó)知名連鎖商超、便利店、百貨商店建立合作關(guān)系，進(jìn)一步加快市場(chǎng)滲透。

“驅(qū)蚊第一股”的挑戰(zhàn)

驅(qū)蚊這門生意，讓潤(rùn)本生物年賺1.6億元，也將潤(rùn)本生物推上市。但作為“驅(qū)蚊第一股”，潤(rùn)本生物未來(lái)也將面臨很多挑戰(zhàn)：

1、畏寒的生意

眾所周知，蚊子多出沒(méi)于夏秋季節(jié)，所以潤(rùn)本生物的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)一定的季節(jié)性特征。2020年-2022年，潤(rùn)本生物各年第二季度的收入占比分別為47.12%、49.87%和45.66%，第三季度的收入占比分別為28.29%、28.8%和28.41%。

潤(rùn)本生物在招股書(shū)中也坦言，在極端寒冷天氣情況下，消費(fèi)者對(duì)驅(qū)蚊系列產(chǎn)品的需求將下降，將對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)帶來(lái)影響。

而驅(qū)蚊這門生意也造就了潤(rùn)本生物旗下的大單品。招股書(shū)披露，2022 年潤(rùn)本生物第一大單品電熱蚊香液 45ml 報(bào)告期內(nèi)銷售收入占驅(qū)蚊系列產(chǎn)品收入比例分別為 27.44%、24.27%和 19.89%。對(duì)此，潤(rùn)本生物表示：“如果公司未來(lái)無(wú)法基于消費(fèi)者需求與偏好進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，無(wú)法及時(shí)推出適合消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)對(duì)少數(shù)熱銷單品的依賴度上升或未來(lái)消費(fèi)者偏好變化導(dǎo)致熱銷單品實(shí)現(xiàn)收入不及預(yù)期，將削弱公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)和盈利能力產(chǎn)生不利影響?！?/p>

2、輕研發(fā)、重營(yíng)銷

事實(shí)上，潤(rùn)本生物在產(chǎn)品研發(fā)方面比較“小氣”。2020年-2022年，潤(rùn)本生物的研發(fā)費(fèi)用分別為781.39萬(wàn)元、1071.26萬(wàn)元和1360.16萬(wàn)元，研發(fā)費(fèi)用率分別為2.8%、2.42%和2.34%。不難看出，雖然潤(rùn)本生物的研發(fā)費(fèi)用提升了，然而其對(duì)應(yīng)的研發(fā)費(fèi)用率卻逐年遞減。

與此相對(duì)的是，由于潤(rùn)本生物主要依賴電商平臺(tái)銷售，不得不投入巨額的推廣費(fèi)用。2020年-2022年，潤(rùn)本生物通過(guò)天貓、京東、抖音等線上平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷售收入分別為3.22億元、4.12億元和5.92億元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例分別為 72.75%、70.77%和 69.14%。同時(shí)，潤(rùn)本生物支付的各種推廣費(fèi)用（包括天貓平臺(tái)的直通車、品銷寶、傭金和京東平臺(tái)的京準(zhǔn)通等）也長(zhǎng)期居高不下。2020年-2022年，潤(rùn)本生物推廣費(fèi)金額分別為0.77億元、1.08億元和1.88億元，占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為 17.42%、18.54%和 21.90%，推廣費(fèi)整體呈上升趨勢(shì)。

圖片來(lái)源：招股書(shū)

3、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

潤(rùn)本生物實(shí)際上是一家“家族企業(yè)”，除了實(shí)控人趙貴欽與鮑松娟為夫妻關(guān)系外，趙漢秋為趙貴欽之父，持有1.33%的股份；鮑新專為鮑松娟之兄，持股0.89%。此外，卓凡承光作為實(shí)控人近親屬持股平臺(tái)，由4名股東合伙持有，分別為林子偉、趙佳穗、趙佳瑩、趙貴欽。其中，林子偉為鮑松娟之子，趙佳瑩為趙貴欽之女。

值得關(guān)注的是，實(shí)控人家族中，有多位親屬經(jīng)營(yíng)著與潤(rùn)本生物相似的業(yè)務(wù)。招股書(shū)顯示，實(shí)控人弟弟趙貴宣及其配偶黃美卿夫婦共同控制的廣州潤(rùn)妍生物科技有限公司、廣州市卡森貿(mào)易有限公司、廣州貝諾生物科技有限公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)涉及母嬰日用品、化妝品以及驅(qū)蚊類產(chǎn)品的批發(fā)與銷售；實(shí)控人弟弟趙貴波及其配偶共同控制的廣州市貝潤(rùn)嬰幼兒用品有限公司、實(shí)控人妹妹趙少燕及其配偶共同控制的廣州貝維嬰童用品有限公司，兩家公司主營(yíng)業(yè)務(wù)都包含驅(qū)蚊類產(chǎn)品和母嬰日用品的批發(fā)與銷售。

關(guān)于與親屬公司的業(yè)務(wù)交叉問(wèn)題，潤(rùn)本生物在招股書(shū)中表示：“公司實(shí)際控制人近親屬控制的上述企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)規(guī)模較小或無(wú)實(shí)際經(jīng)營(yíng)，上述關(guān)聯(lián)方與發(fā)行人在資產(chǎn)、人員、業(yè)務(wù)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等方面保持獨(dú)立，不構(gòu)成同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)?！钡豢煞裾J(rèn)的是，多位親屬經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)與潤(rùn)本生物業(yè)務(wù)類似，導(dǎo)致潤(rùn)本生物依然存在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。返回搜狐，查看更多